如何成為招商引資工作高手——落地一家企業，打入整個圈層

在經濟恢復的關鍵期，“練好基本功”對招商人來說仍然十分重要。

今天我們又為大家整理了沈陽市于洪區投資促進管理局局長李征的招商經驗分享。他曾在錦聯地產、華夏幸福等民企任職，對招商引資與產業發展有更加立體的認知。

保持好習慣：先轉發，后學習，以自己的綿薄之力帶動整個招商行業共同成長！

盤點區域資源

知己知彼，百戰不殆，備戰備荒，服務招商。盤點區域資源，可以借用4P營銷理論。

首先，4P的核心是產品。

招商引資的核心產品是什么？可能不是單純的土地、廠房，也不是資源稟賦、產業基礎、優惠政策，而是投資方案，是我們協助企業完成選址投資這個動作的全流程服務。

但是我們要先問一下自己，我們的服務，到底是服務于企業，還是服務于政府？

作為地方政府下設機構或派出機構，要完成一些政治任務和經濟指標，但招引項目、服務企業又是我們最重要的職能。如何平衡兩者之間的關系，值得大家思考和學習。

回歸主要話題，產品和投資方案。

其實在招商方向來講，我們為企業選址投資提供解決方案的重要抓手是載體，是地方能提供的物理空間。

首先是土地。我們聯合自然資源等部門明確區域內的土地情況，針對企業進行定制定建，或者是招拍掛出讓。

然后是廠房。相信很多地方都建設了不少標準化廠房，用來快速承接產業轉移，或者作為孵化器吸引中小企業入駐，為未來的產業集聚培育土壤。使用方式很靈活，但是稅收相對不太可控。

最后是閑置資產。比如很多地方都下發了《盤活閑置廠房方案三年行動計劃》，通過二次開發、轉租、拍賣等方式盤活包括國有資產、集體所有權和民營企業在內的閑置資產。這部分資產，我們要給企業看到利潤空間，有一種“撿便宜”的感覺。

價格：數字游戲

價格的表象是指資源要素的價格，包括土地、勞動力、資本、技術等生產要素的成本。企業投資，實質就是資金投入后的一個增值過程，他通過規?；确绞街\求利潤。

我們通過優惠政策來撬動價格，就是用有形的手來攪動無形的市場。按企業固定資產投資的一定比例獎補，只是傳統手段。其他支持比如資本招商，包括產業基金、戰略持股定投、協調金融資源支持、市場化投資等一些方式，其實最終還是一個數字游戲。

渠道：信息來源

盤點完手頭資源，通過什么渠道，沿著什么路徑導入產業資源呢？誰掌握著產業資源的話語權？誰能最先獲得情報？

這很重要。所以我們一項重要工作就是找到信息的來源。

我們要建立這樣的認知，比如谷川聯行、五大行這樣的全國性專業招商機構，本地商會協會、還有其他區域的招商部門，都是我們的合作伙伴機構。

為什么重點提到了專業招商機構呢？

因為我們的重點工作，一方面是承接外來的產業轉移，另一方面是持續激發、激活本地的產業力量，培育壯大本土企業。我們可以與專業招商機構合作，尤其是與那些在全國一二三線城市都有布局的招商機構合作。

另外，歐盟商會、德國商會以及各地組建的商會、行業協會、產業聯盟和企業家協會，對以商招商有很大作用。

以商招商的上一步是平臺招商，下一步就是產業鏈招商。產業鏈招商就是圍繞重點企業的供應鏈體系，開展建鏈、補鏈、嚴鏈、強鏈。當下市場馬太效應愈發增強，龍頭企業掌握著行業內的主要話語權和資源支配權。

促銷：推廣

促銷的核心是推廣，推廣什么？推廣我們的服務，推廣我們的誠信。

推廣過程中，我們會提出一些相關的“走出去·請進來”活動。不僅要去重點區域開展招商活動，還要利用媒體增加曝光度，利用抖音、微博、公眾號、今日頭條以及本地化平臺精準推廣，擴大知名度。

為什么又要提到本地呢？

還是剛才那個問題，因為我們的招商引資過程，承接產業轉移的過程，其實也是與本地企業打交道的過程。我們要與熟知本地信息資源的企業家做好互動，那么通過哪些途徑來搜集或者是明確企業的一個需求呢？

我之前在工業園區工作過，工業園區會比較重視搜索競價以及廣告投放。比如說企業在百度上搜索沈陽工業廠房，或者是搜索沈陽工業用地，會出現一系列的排名靠前的網絡平臺。這是很大一部分流量來源，與搜索引擎以及搜索排名靠前的這些網絡平臺合作，對園區去化的幫助很大。

那么推廣的核心是什么？知名度、美譽度是核心訴求。

這里要明確一下，知名度和美譽度在這里是并重的，“黑紅也是紅”在招商引資行業并不適用。如果只有知名度，沒有美譽度，那就會變成“投資不過山海關”。

經過以上4P對區域產業資源的梳理，就可以對開展招商引資工作的優勢、劣勢、機會和威脅做了一個初步分析。

優勢方面，可以看到相關政策以及區域的聯動扶持、轉移支付，包括這些年一直比較牢固的教育資源、科研資源和穩固的工人、工程師基礎。比如以華晨寶馬為龍頭的汽車行業產業鏈完整，地理位置也比較突出。

我們的劣勢是什么？資源枯竭，以及政府和市場關系的不平衡是我們的核心問題。此外，歷史包袱也導致了一部分人才流失問題，東北正在逐漸步入老齡化社會。

“重工業燒烤，輕工業網紅”的社會文化影響以及體制情懷，導致東北有很大一部分央企并沒有將相關產業進行分工細化，讓整個東北共享區域經濟發展紅利。

因為如果非核心產業沒有及時疏解，只會導致在快速的市場變化中尾大不掉，一旦央企的自身增長乏力，會立刻對它所在的區域的經濟發展造成較大影響。比如在長春，一汽打個噴嚏，整個長春就要抖一抖。

經過以上分析，我們的機會在哪里？產業升級形成的新一輪產業轉移。

聽到這個答案，可能有人會說——就這？

確實，很多地方都喊出了“承接產業轉移”的口號，但很多地方實際上沒有大規模承接產業轉移的條件。此外，如果沒有經過這一輪分析，沒有看清形勢、摸清家底，也就沒辦法正確地承接產業轉移。

東北較高的城鎮化率和成規模的消費市場，可以承接很多地方無力承接的比較高階的產業轉移，比如機器人領域。

隨著城鎮化進一步發展，沈陽工業發展空間不斷拓展，產業結構也隨之提速、升級。明確了未來的發展方向、盤點了手頭的資源之后，就可以開始謀劃未來的產業項目。

謀劃產業項目

謀劃一切產業項目的前提是什么？或者一切的基點是什么呢？

是定位。

我們必須明確：產業定位的本質是差異化競爭。要突出本地在區域內的差異化優勢，以此為依據，確立未來的發展定位。

定位主要分四步。

第一步，出具產業研究報告，研判區域產業承接。我們要以區域的基礎，就是我們盤點完的資源，以及意向發展行業，也是我們對未來的一個判斷，來進行行業氛圍的明確。

第二步，以企業為基點，以任務為目標，以載體為基礎，根據產業規模聚集度以及增速篩選，尋找產業機遇。

第三步，細分篩選企業畫像，區域性市場應用承載空間、承載能力，來決定了我們研判未來的一個區域機遇。

第四步，招大引強。單體項目億元以上，重點方向確認。通過市場規模增速、市場集中度來判斷是否符合招商需要。

分解招商任務

分解招商任務，是所有招商局長的一項主要工作。我主要通過目標、任務、工作、活動四部分來進行任務分解。

分解任務的前提，是建立新型組織體系。

當前，各地已經開始大規模推行“管委會+平臺公司”模式，組建專業化、市場化的新型組織體系。一般我們這種集團會設立專職副總一名，產業集團也可能會設立一名集團負責人兼職統籌工作，下設5-8個招商分部。

值得注意的是，一定要明確設立綜合服務部門，專門處理事務性工作。一定要把沖在一線的招商人員從事務性工作中解放出來，專注于業務工作。

此外，還有一項很重要的工作，就是對新人的培育。俗話說：你能培養出一個經理，你就能做總監。基于產業招商方向，如果能把招商經驗和行業知識的招商“老法師”培養成一位講師，必然會帶“良將如潮”。

明確了組織體系后，我們在基礎單元推行管理細則，確定項目認定辦法，以及管理過程中的任務分解和績效考核辦法。這里面我就不多做贅述，大家經驗都很豐富。

接下來我舉個例子，講講我們的產業鏈招商經驗。

大家都知道沈陽有一個GDP超過2000億的產業集群——汽車零部件，這個產業集群最初就是圍繞寶馬這個國際巨頭建立起來的。

華晨寶馬目前在國內有356家供應商，其中67家在沈陽。我們全依托于寶馬的供應鏈和產業鏈，進行招商引資、招大引強。未來這一板塊我們相信能做到50%以上，沈陽本地采購額和國內采購額將會有進一步的提升。

汽車以及零部件產業鏈，我們更多是做哪個環節呢？

做零部件的JIS件。分為內飾件、外飾件、動力總成、汽車車身和底盤系統。在研究JIS件的過程中，我們會發現了新訂單和新車型的增長機遇，比如3系加長版新能源、新5系以及X5系的國產化新訂單。

跟隨寶馬訂單的變化，我們開始尋找相關部分板塊中的重要領域。

可以看到沈陽已經落的一些企業，寧波永成雙海落在大東，格拉默內飾系統落在鐵西，虜伯汽車系統落在沈北，這些內外飾系統。而今年新增的一家德國企業瑞諾司，承接了寶馬底盤系統的一部分。敏實集團落在了大東，科倫斯做管件的也落在了大東。這一部分企業落地，就是完全依托于沈陽基于寶馬產業鏈的產業基礎來進行產業招商。

我們會聯合采購，跟蹤訂單，擴展渠道，主動排查，借此順藤摸瓜，發現更多制造業領域的招商機會。比如大族激光在沈陽有一個廠，三一重工在沈陽有燈塔工廠，微控新能源等相關企業也已經完成了相關投資。

強化落地保障

最后，還要在招商引資的過程中為項目落地提供全方位的保障。

制度是基礎，執行是關鍵。

制度，就是“管委會+平臺公司”模式，更加注重市場化資源配置將在未來的招商引資工作中起決定性作用，逐步實現由政府主導向市場主導一個轉變，一張藍圖干到底。

和大家強調一句：簽約只是招商的開始。

既然一切工作都要圍繞著企業，那么項目簽約，只是我們建設產業招商立體化朋友圈的其中一個圈層中的其中一個基點。

我們的目的是通過一家企業打入整個圈層，通過建立品牌、整合資源、穩固情感、共享價值，力求通過一家企業撬動整個行業，達成更廣泛的招商合作。